專家提醒 勿讓打折引起你沖動(dòng)購(gòu)物心理

目錄：

第一章：專家提醒 勿讓打折引起你沖動(dòng)購(gòu)物心理

第二章：不安感讓人們購(gòu)物成癮

第三章：女性普遍存在的八種購(gòu)物心理

第四章：購(gòu)物心理 教你怎么省錢

春天一到，愛(ài)美的美眉都馬上去購(gòu)物添置美美的衣服啦，這時(shí)候很多商家會(huì)打出一些打折、低價(jià)等優(yōu)惠活動(dòng)，這就引起了人們的購(gòu)物成癮，心理專家提醒，這時(shí)候要小心“打折”誘發(fā)你的沖動(dòng)購(gòu)物心理哦。

心理學(xué)家提醒 勿讓打折引起你沖動(dòng)購(gòu)物心理

美國(guó)心理學(xué)家提醒 打折比低價(jià)更迷惑人

“又到一年購(gòu)物時(shí)”，商家們常常利用節(jié)日之機(jī)，打出全場(chǎng)5折、最低1折起等優(yōu)惠活動(dòng)。可心理學(xué)家提醒是，“打折”這兩個(gè)字最容易讓你沖動(dòng)購(gòu)物。

發(fā)表在《心理與營(yíng)銷學(xué)》期刊上的一項(xiàng)研究，對(duì)人們的購(gòu)物習(xí)慣進(jìn)行了調(diào)查。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在不同價(jià)格、不同折扣的6種商品中，多數(shù)人更愿意選擇折扣最低的那種，而不去考慮其價(jià)格是否最便宜。比如很多人會(huì)購(gòu)買打完6折25元的洗發(fā)水，而不是打完8折20元的洗發(fā)水。

美國(guó)邁阿密大學(xué)商學(xué)院副教授德文·德?tīng)栱f基奧等人表示，相比價(jià)格本身，低折扣往往給人一種更劃算、買得更超值的感覺(jué)，從而影響消費(fèi)者的判斷力，讓人沖動(dòng)購(gòu)物。

因此，為了防止被低折扣蒙蔽，購(gòu)物前最好比較一下同類商品的價(jià)格。千萬(wàn)別“只買打折最狠的，不看原價(jià)貴不貴”。

不安感讓人們購(gòu)物成癮

過(guò)年前的商場(chǎng)紛紛開展減價(jià)促銷活動(dòng)，惹得人如潮涌，到處是提著大包小包興奮不已的時(shí)尚男女。但節(jié)日過(guò)后，去做心理咨詢的人明顯增多。他們很想知道：怎樣才能控制購(gòu)物欲望，守住銀行卡里的存款？

心理專家認(rèn)為，消費(fèi)不但無(wú)法消除內(nèi)心深處的焦慮不安與空虛孤獨(dú)，反而像一個(gè)黑洞吞噬著人們的財(cái)產(chǎn)。國(guó)外心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，在緊張的工作狀態(tài)中，人的大腦中樞會(huì)建立一套緊張的運(yùn)作模式，使人能夠適應(yīng)快節(jié)奏的生活。當(dāng)節(jié)假日來(lái)臨，大腦從工作狀態(tài)中停下來(lái)，原本緊張的模式就會(huì)突然失去對(duì)象，慣性作用使人感到不適應(yīng)。

現(xiàn)在大都市白領(lǐng)接電話時(shí)經(jīng)常聽(tīng)到這樣的話：“不好意思，您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？不方便的話過(guò)會(huì)兒再給您打……”這足見(jiàn)都市生活之繁忙，壓力之巨大，很多時(shí)候連話都說(shuō)不上了。久而久之人際關(guān)系趨于淡漠，不安感促使人們做出種種反常的行為，購(gòu)物成癮就是其中之一。

女性普遍存在的八種購(gòu)物心理

了解女性瘋狂購(gòu)物，先要對(duì)其購(gòu)物的心理做了解，久久健康網(wǎng)心理專家列出了八種比較常見(jiàn)的帶有感情色彩的購(gòu)物心理，有助于我們更深入的了解女性購(gòu)物心理。

（一）追求舒適、省力的心理

作為人來(lái)說(shuō)，其大部分生活自然是圍繞著身體的需要展開的。他們需要吃、喝、睡和冷熱適宜的溫度。而且絕大多數(shù)人都將其主要精力放在獲得這些基本必需上，另一些人用一部分精力即可滿足這些需要并在此基礎(chǔ)上繼續(xù)追求其他渴望的東西。這種迫切需求是人們的基本特性，因此他們才可以滿足其迫切渴望的商品。適宜營(yíng)銷的這類產(chǎn)品中往往有：我們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡氖秤糜?、飲料、成品食品等等。?dāng)然，我們所有人生存必需品都是適于銷售的，像住房、家具、汽車等等。在此我們也不想就這些產(chǎn)品的區(qū)別加以一一羅列了。

（二）求美的心理

在大自然之中，美的東西撞擊到我們的神經(jīng)和情感就會(huì)使我們產(chǎn)生強(qiáng)烈的滿足和快樂(lè)。美可以包括外觀美、色美和聲音美。繪畫、音樂(lè)、文學(xué)、體育、大自然以及我們工作、生活中，美隨處可見(jiàn)，只要環(huán)顧一下四周，我們就能發(fā)現(xiàn)，人們追求美的動(dòng)機(jī)正強(qiáng)烈地影響著眾多商品的設(shè)計(jì)和包裝。精明的營(yíng)業(yè)員應(yīng)該注重追求美的心理，他們?cè)谕其N時(shí)，總是拿出設(shè)計(jì)特別美觀的產(chǎn)品或展示產(chǎn)品時(shí)有意表現(xiàn)出它們美的形象。假如你對(duì)買主這樣介紹：“您看它漂亮嗎？這是我們特別為您而設(shè)計(jì)制作的。”這種介紹經(jīng)常能夠滿足顧客追求美的購(gòu)物心理，也許你因此而得到意外的收獲。

（三）效仿和炫耀的心理

每個(gè)人的童年都有過(guò)模擬模仿的行為，而這些純粹的模仿心理也同樣存在于成年人的購(gòu)物活動(dòng)中。從心理學(xué)角度加以分析，許多人所以要效仿他人去購(gòu)買某種商品，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這樣做可以表明他們比那些凡人是要高出一籌。從這種意義上說(shuō)，這種購(gòu)物心理與追求卓越不凡和自我感覺(jué)是大致相同的。因?yàn)樵谀切┤诵哪恐兴７碌娜嗽谀骋环矫娑际亲坑谐删偷?。比如，一位年輕的姑娘非常崇拜香港影星張曼玉小姐，她對(duì)她的崇拜已達(dá)到了一種癡迷的程度。在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)里她看到了由張曼玉小姐制作的力士香皂廣告，于是她便一次從商店里購(gòu)買了幾十塊力士香皂。

此外，像一些港臺(tái)大腕明星的發(fā)型、服飾也都是許多大陸年輕人爭(zhēng)相效仿的對(duì)象。作為營(yíng)業(yè)員，在我們營(yíng)業(yè)的一些產(chǎn)品中，也可以利用這種購(gòu)物心理。但一定要記住向買主提出這些東西是時(shí)髦人們所崇拜的明星愛(ài)用的。只有這樣，買主的自尊心才會(huì)膨脹，并希望去效仿他們。同理，你也會(huì)收到滿意的效果。但是，需提醒我們的營(yíng)業(yè)員朋友們注意的是，在一般情況下，效仿炫耀的購(gòu)物心理是在買主頭腦中自動(dòng)發(fā)生作用的，在你向買主勸購(gòu)的過(guò)程中還是應(yīng)當(dāng)少談為妙。如果你公開利用這種心理，則必須加以小心，特別是對(duì)許多消費(fèi)者都公開利用這種心理時(shí)則必須加以小心。因?yàn)樵S多消費(fèi)者都往往不喜歡當(dāng)眾討論這種問(wèn)題。

（四）獲取的心理

人的獲取欲望或占有欲望通常表現(xiàn)在許多方面。絕大部分人都喜歡擁有東西。更有不少人愛(ài)搜集東西，個(gè)別人甚至還愛(ài)貯藏東西。我們不得不承認(rèn)，人似乎都有一種占有欲，都想把存在的東西稱作“自己的”。

一位營(yíng)業(yè)員在向一位家庭主婦推銷一種高級(jí)食用烹調(diào)油時(shí)，這位買主還有些拿不定主意，這位營(yíng)業(yè)員便立即說(shuō)：“我們最新生產(chǎn)的這種產(chǎn)品已經(jīng)快要售完了，如果您放棄的話，那么您的鄰居將會(huì)毫不猶豫地買下它的。”于是這位主婦便馬上掏出錢來(lái)，買下了這種高級(jí)食用烹調(diào)油。——由此看出，占有的欲望在這樁買賣中起了決定性的作用。

另外，從產(chǎn)品試用的效果也可以看出這一點(diǎn)：如果一個(gè)買主已經(jīng)試用了一臺(tái)計(jì)算機(jī)或打字機(jī)一段時(shí)間；他也會(huì)很難再讓人把它搬走，因?yàn)樗X(jué)得這些東西已經(jīng)是屬于自己的了，這時(shí)他的占有欲會(huì)特別的強(qiáng)烈，如果你上門詢問(wèn)，他便會(huì)馬上掏出錢來(lái)將這種東西買下的。

（五）“交際欲”心理

我們可以坦率地承認(rèn)，“交際欲”心理基本是一種試圖接近和打動(dòng)異性的欲望。我們可以用生活中最常見(jiàn)的現(xiàn)象來(lái)解釋問(wèn)題。往往人們?cè)跊Q定購(gòu)買某些商品或?qū)で竽承┓?wù)時(shí)，如化妝品、服裝、發(fā)型或電影票，真正起作用的往往是異性，而不是他們表面所講的理由。這一點(diǎn)年輕人都非常清楚。自然，青年男女一般都對(duì)浪漫的愛(ài)情感興趣，但中年人的興趣也不容忽視。我們?cè)鲞^(guò)許多調(diào)查。在被調(diào)查的一些年輕小姐當(dāng)中，絕大多數(shù)人購(gòu)買高級(jí)化妝品和新潮流時(shí)裝來(lái)打扮自己的，是為了在戀人那里表現(xiàn)自己的嬌媚動(dòng)人。我聽(tīng)到過(guò)營(yíng)業(yè)員這樣介紹他的營(yíng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)：我就專門向年輕的戀人推銷產(chǎn)品，這時(shí)他們的激情往往要?jiǎng)龠^(guò)理智。

另外，在不少情況下，商品廣告在宣傳男用或女用商品時(shí)也特意讓異性出現(xiàn)。其效果比要說(shuō)許多廣告詞更能吸引人。也許我們的讀者還記得電視中出現(xiàn)過(guò)的紅鳥鞋油廣告吧，一位漂亮的姑娘傾心于擦過(guò)紅鳥鞋油的小伙子，而沒(méi)有用“紅鳥”的這位男士只好被冷落在一邊。這則廣告里所傳達(dá)的誘惑性思想勝過(guò)了任何雄辯。

（六）好奇心和新鮮心理

現(xiàn)實(shí)生活中，人們都喜歡到處活動(dòng)、旅游、觀看新景致和追求生活中的新刺激，這種欲望年輕人比老年人更強(qiáng)烈。作為營(yíng)業(yè)員也可以利用人本身的好奇心來(lái)吸引他們對(duì)某些商品的注意和興趣，以誘發(fā)他們購(gòu)買商品的行為。在年輕人當(dāng)中普遍存在著這樣的心理：凡是新的，他們就要試試，他們追求新奇感、新刺激的欲望比任何人都要強(qiáng)烈。比如，我國(guó)的文化衫市場(chǎng)不正是被第一幫追求新奇的年輕人給推動(dòng)起來(lái)的嗎？我們?cè)賮?lái)看這樣一個(gè)例子：一位專門推銷營(yíng)養(yǎng)保健食品的營(yíng)業(yè)員與朋友一起來(lái)到一位可能的買主家里（這位朋友與買主關(guān)系甚好），在談話過(guò)程中，這位營(yíng)業(yè)員也談到了營(yíng)業(yè)產(chǎn)品，還特意說(shuō)帶了一些營(yíng)養(yǎng)保健品準(zhǔn)備一會(huì)兒給買主送去。于是，這可能買主由于好奇心便開始打聽(tīng)關(guān)于產(chǎn)品的一些情況，這位營(yíng)業(yè)員朋友便一一加以詳細(xì)說(shuō)明，言談之中當(dāng)然也表示了有種產(chǎn)品價(jià)格要貴一些。就在他們要離去時(shí)，這位可能買主便提出要看一看這種產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)員按要求做了。出人意料的是，這位可能的買主誠(chéng)懇要求購(gòu)買一些。

（七）尋求正義感、責(zé)任感，體現(xiàn)愛(ài)的心理

正義感、責(zé)任感、對(duì)他人的愛(ài)，這些都是人們后天培養(yǎng)的一種購(gòu)物心理，但我們也同樣不應(yīng)加以忽視。正如有的人可以為他心目中的理想而獻(xiàn)身，可以為自己或他人爭(zhēng)得公正而奮斗一樣，他們寧愿舍棄各種歡樂(lè)也要讓自己滿意地感到在為正義嘔心瀝血、死而無(wú)憾。作為現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，他們都希望自己能在事業(yè)上有所成就，伴隨著這種希望的是他們的責(zé)任感和貢獻(xiàn)感，這足以使他們感到由衷的自豪和滿足。我們的營(yíng)業(yè)員在掌握購(gòu)物心理時(shí)也完全可以利用這兩點(diǎn)。

另外，作為人的天性，表現(xiàn)出各種愛(ài)心也是消費(fèi)者購(gòu)物心理的一種具體表現(xiàn)：父母之愛(ài)、夫妻之愛(ài)、戀人之愛(ài)等等無(wú)不是我們的營(yíng)業(yè)員朋友在推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)當(dāng)熟記和加以了解的，甚至在有些場(chǎng)合了解這種購(gòu)物心理，使我們的營(yíng)業(yè)員朋友更宜于開展工作，取得非凡的戰(zhàn)果。這里我們不妨舉一個(gè)體現(xiàn)戀人之愛(ài)例子：在一個(gè)商場(chǎng)中，有一位營(yíng)業(yè)員正在向一位朋友宣傳他的化妝品，旁邊走過(guò)來(lái)一位陌生的朋友，他已在那里聽(tīng)了這邊的談話，過(guò)來(lái)二話不說(shuō)，就要那位營(yíng)業(yè)員朋友展示他的產(chǎn)品，這位營(yíng)業(yè)員按要求做了，并詢問(wèn)那位陌生的朋友準(zhǔn)備給誰(shuí)購(gòu)買，那位朋友說(shuō)是給他熱戀中的女朋友買的。原來(lái)他的女朋友面部有黑斑，用了許多化妝品都不滿意，這次他決心再試一試。這樣，他當(dāng)即買下了幾種產(chǎn)品，臨走時(shí)還興奮地說(shuō)：“這下我的女朋友會(huì)變得更漂亮了。”

（八）恐懼和謹(jǐn)慎的心理

前面例舉的心理都是尋找和追求美好的結(jié)果。而出于恐懼和謹(jǐn)慎的心理而購(gòu)物的動(dòng)機(jī)，也是在日常生活中容易遇到的。人們恐懼的心理往往是害怕得不到美好的結(jié)果，或者是擔(dān)心在突然間會(huì)失去已有的歡樂(lè)。作為正常人來(lái)說(shuō)誰(shuí)都害怕失去生命、健康、朋友、金錢、工作、自由、生活安定以及他們所珍視的一切，而得不到他們渴望的東西和失去它們一樣，都會(huì)給人造成痛苦，不管是肉體還是精神上的。正像我們遇到的一些老年朋友用辛辛苦苦掙來(lái)的錢購(gòu)買仙妮蕾德高級(jí)營(yíng)養(yǎng)保健品一樣，他們不過(guò)是用金錢來(lái)?yè)Q取健康罷了。還有一些年輕的女士，她們購(gòu)買高級(jí)美容化妝品，其目的除了追求美以外，在一定程度上也是為了留住即將逝去的青春。

我們知道，謹(jǐn)慎和渴望安全的心理實(shí)際是由恐懼心理派生而來(lái)的。人們進(jìn)行銀行儲(chǔ)蓄，參加各種社會(huì)保險(xiǎn)，無(wú)非是都想使自己的生活安定，或在困難時(shí)得到安全。另外，我們?cè)谧≌湘i、安裝防盜系統(tǒng)、都是人們意識(shí)到由于缺少這些東西而可能造成的嚴(yán)重后果，所以他寧愿在這方面“破財(cái)免災(zāi)”?？傊?，人們的日常生活經(jīng)常會(huì)被一些恐懼和懷疑所困擾，如果我們的營(yíng)業(yè)員朋友在推銷產(chǎn)品時(shí)注意到這一購(gòu)物心理 ，并適時(shí)地提出能夠緩解買主恐懼和懷疑的一些積極建議，那么，你們就會(huì)獲得極好的銷售良機(jī)，因?yàn)槟銈円呀?jīng)滿足了消費(fèi)者的一種真正需要。

購(gòu)物心理 教你怎么省錢

人類在為自己的高智能沾沾自喜時(shí)，往往遺忘了一個(gè)事實(shí)：有時(shí)控制大腦的不是理智，而是原始沖動(dòng)，尤其在購(gòu)物時(shí)。糟糕的是，營(yíng)銷行業(yè)許多聰明的腦袋卻想方設(shè)法要?jiǎng)儕Z人們最后的控制力。對(duì)此，英國(guó)《泰晤士報(bào)》最近的一篇文章介紹了購(gòu)物時(shí)幾種有效的省錢方法。

給購(gòu)物按個(gè)“暫停鍵”。

在挑選商品和付款之間，再隨便溜達(dá)一下或出去透透氣。美國(guó)加州大學(xué)的溫迪·劉研究發(fā)現(xiàn)，中斷購(gòu)物能讓人的腦子“重新洗牌”，停頓后人們會(huì)拷問(wèn)自己“是否真需要買這些東西”。另一方面，美國(guó)埃默里大學(xué)神經(jīng)學(xué)家格雷戈里·伯恩斯通過(guò)腦掃描研究發(fā)現(xiàn)，在打算買某樣?xùn)|西時(shí)，大腦會(huì)釋放“快樂(lè)激素”多巴胺，但付了錢后多巴胺便迅速消散，讓人漸生悔意。所以，要是能頂住導(dǎo)購(gòu)小姐氣急敗壞的臉色，那么光看不買倒是兩全其美的好辦法。

棄用信用卡。

別被信用卡的積分和禮品蒙蔽，它對(duì)你就像一種游戲幣，而脆生生的鈔票才是能讓你感受到掙錢之苦、花錢之痛的“真錢”。美國(guó)麻省理工學(xué)院心理學(xué)教授道森·普雷勒克指出，就像餓壞了的人遇到美味一樣，用信用卡結(jié)賬還會(huì)激發(fā)人們多巴胺的分泌，導(dǎo)致大肆揮霍。

別迷信“品牌”。

《廣告研究》雜志上的一項(xiàng)研究顯示，人們習(xí)慣把心愛(ài)之物賦予自己喜歡的人格特征，而時(shí)尚設(shè)計(jì)師們就是不斷給品牌賦予各種性格特點(diǎn)，讓它具有吸引人的靈魂。這樣，購(gòu)物不再是簡(jiǎn)單的挑選商品，而變成選擇一個(gè)生活伴侶或精神群體，讓很多人甘愿一擲千金。其實(shí)，這些商品的品質(zhì)往往也就是平均水平。

帶家人逛街。

加拿大阿爾伯塔大學(xué)副教授詹妮弗·阿爾戈的研究發(fā)現(xiàn)：在別人面前，人們常會(huì)花更多的錢來(lái)維持自我形象。所以為了節(jié)省不必要的開支，最好別和朋友一起去買東西；但作為“自己人”，家人銳利的目光卻能抑制購(gòu)物狂熱。

抑制恐慌感。

原始人面對(duì)困境時(shí)會(huì)本能地儲(chǔ)存糧食來(lái)應(yīng)對(duì)危機(jī)，在這種本能的驅(qū)使下，人們?cè)诮?jīng)濟(jì)不景氣時(shí)也容易瘋狂囤積商品，這種不安全感可能讓商家見(jiàn)縫插針。

不必有恩必報(bào)。

人們?cè)谑艿絼e人點(diǎn)滴之恩時(shí)，傾向于涌泉相報(bào)，這在心理學(xué)上叫“溢出效應(yīng)”。所以，顧客在貨架上看到特惠商品、聽(tīng)到商家說(shuō)“這是最后一件商品，你真幸運(yùn)”時(shí)，可能出于回報(bào)而買下多余的東西。其實(shí)，羊毛出在羊身上，對(duì)商家你不必如此仁義。

總結(jié)：綜上所述，我們知道了，下次購(gòu)物的時(shí)候要小心“打折”這兩個(gè)詞，一不小心就會(huì)誘發(fā)你的沖動(dòng)購(gòu)物，購(gòu)物是好的，但購(gòu)物成癮就不好啦?。ㄎ恼略d于《益壽文摘》，刊號(hào)：2012.03，作者：李澤華，版權(quán)歸作者所有；轉(zhuǎn)載目的在于傳遞更多信息，并不代表360常識(shí)網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)。如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)和其它問(wèn)題，請(qǐng)盡快與我們聯(lián)系，我們將在第一時(shí)間刪除內(nèi)容）