古人的智慧 從《戰(zhàn)國(guó)策》看如何收服人心
先來(lái)看商鞅變法中的一個(gè)故事：徙木為信。
令既具，未布，恐民之不信己，乃立三丈之木于國(guó)都市南門，募民有能徙置北者予十金。民怪之，莫敢徙。復(fù)曰：“能徙者予五十金?！庇幸蝗酸阒?，輒予五十金，以明不欺。卒下令，令行于民。
衛(wèi)(商)鞅變法的法令已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，但沒(méi)有公布。他擔(dān)心百姓不相信自己，就在國(guó)都集市的南門外豎起一根三丈高的木頭，告示：有誰(shuí)能把這根木條搬到集市北門，就給他十金。百姓們感到奇怪，沒(méi)有人敢來(lái)搬動(dòng)。衛(wèi)(商)鞅又出示布告說(shuō)：“有能搬動(dòng)的給他五十金?！庇袀€(gè)人壯著膽子把木頭搬到了集市北門，衛(wèi)(商)鞅立刻命令給他五十金(當(dāng)時(shí)也把銅被叫做金，一金代表一斤銅，當(dāng)時(shí)銅的價(jià)值很高)，以表明他說(shuō)到做到。接著衛(wèi)(商)鞅下令變法，新法很快在全國(guó)推行。
關(guān)于這個(gè)故事很有趣的一點(diǎn)就是衛(wèi)鞅為什么要這樣做？顯然衛(wèi)鞅是希望通過(guò)這樣的做法能獲得民眾的支持。前面分析過(guò)衛(wèi)鞅的變法中民眾實(shí)際是利益受損方，為什么衛(wèi)鞅認(rèn)為民眾會(huì)支持這部傷害他們利益的新法？當(dāng)然最后民眾也確實(shí)支持了。這是由于衛(wèi)鞅使用的一個(gè)策略。
當(dāng)時(shí)衛(wèi)鞅的變法必然受到秦王的全力支持，但他同時(shí)也要面對(duì)阻力。那么這些阻力來(lái)自何方？其實(shí)并不來(lái)自于民眾，這是由于民眾對(duì)于變法將會(huì)造成的后果一無(wú)所知。這也是衛(wèi)鞅認(rèn)為民眾并不會(huì)反對(duì)新法的依據(jù)所在。接下來(lái)只需要略施小計(jì)，獲得民眾的擁護(hù)，再加上秦王的支持;那么任何的阻力都無(wú)法阻擋新法的推行。
無(wú)論是飛禽還是走獸，只要運(yùn)用正確的誘餌，都可以將其捕獲。人其實(shí)也一樣，區(qū)別僅僅在于使用的誘餌不同罷了(不要把人想的有多聰明)。在這里衛(wèi)鞅使用的誘餌就是十金，只需要搬塊木頭就可以得到十金。這就相當(dāng)于現(xiàn)在隨便走上街頭，找個(gè)人給他幾千塊錢只是讓他作件微不足道的小事。這種事情一般情況下只是順手幫個(gè)忙而已，本不會(huì)要錢，但當(dāng)你很大方的給了幾千塊錢時(shí)，對(duì)方反而會(huì)警惕起來(lái)。無(wú)論是飛禽、走獸還是人面對(duì)誘惑第一反應(yīng)一定是判別是否安全，因?yàn)檫@本身就是生命最基本的特征。
對(duì)此衛(wèi)鞅的辦法就是加大誘惑，提到了五十金，這就相當(dāng)于幾千不肯那我就給你幾萬(wàn)塊錢。隨著誘惑的加大對(duì)利益的渴望最終戰(zhàn)勝了對(duì)危險(xiǎn)的恐懼，有人上去搬動(dòng)了那塊木頭。當(dāng)然衛(wèi)鞅兌現(xiàn)了他的承諾，這個(gè)搬木頭的人順利的獲得了很大的利益。當(dāng)一個(gè)人獲取了巨大的利益，但預(yù)期的危險(xiǎn)并沒(méi)有出現(xiàn)時(shí)，那么他對(duì)這個(gè)事件的判斷就會(huì)出現(xiàn)重大的變化。這就象你把幾萬(wàn)塊錢很豪爽的給了那個(gè)幫了點(diǎn)小忙的人，這之后他必然會(huì)對(duì)你非常的信任，就算你把他賣了，他都會(huì)興高采烈的幫你點(diǎn)錢。
(圖：商鞅)
這個(gè)故事中商鞅也確實(shí)把所有的民眾都賣了。而當(dāng)商鞅最終遭秦王車裂酷刑時(shí)，秦人也只能通過(guò)“不憐”來(lái)發(fā)泄一下而已。
第二則故事：秦惠王謂寒泉子
秦惠王謂寒泉子曰：“蘇秦欺寡人，欲以一人之智反覆東山之君，從以欺秦。趙固負(fù)其眾，故先使蘇秦以幣帛約乎諸侯，諸侯不可一，猶連雞之不能俱止于棲之明矣。寡人忿然含怒日久。吾欲使武安子起往喻意焉?！焙釉唬骸安豢?。夫攻城墮邑，請(qǐng)使武安子;善我國(guó)家，使諸侯，請(qǐng)使客卿張儀。”秦惠王曰：“敬受命。
秦惠王以寒泉子說(shuō)：“蘇秦欺負(fù)我們太甚，他企圖憑一個(gè)人的雄辯之術(shù)，來(lái)改變山東六國(guó)君主的政策，企圖連結(jié)合縱之盟來(lái)抗拒和欺擾秦國(guó)。趙國(guó)原來(lái)就自負(fù)兵力雄厚，所以就首先派蘇秦用重禮聯(lián)合諸侯訂立合縱盟約。然而，諸侯各懷心思，企圖和步調(diào)的不可一致性就像把很多雞綁起來(lái)不能棲息在一處，合縱不成，這是很明顯的道理。寡人為蘇秦的事痛恨已久，因此想派武安君白起去會(huì)見(jiàn)崤山以東的各諸侯，讓他們明白天下的局勢(shì)。”
寒泉子說(shuō)：“不可以這樣。攻城掠地，可以派武安君率軍前往，然而假如出使諸侯、為我們秦國(guó)爭(zhēng)取利益，那大王就應(yīng)該派張儀才行！”秦惠王說(shuō)：“我完全接受你的意見(jiàn)?！?/p>
這一篇探討了一個(gè)很有趣的問(wèn)題，人的預(yù)期是如何形成的？寒泉子說(shuō)的非常的對(duì)，本身秦惠王的想法就帶有意氣用事的成分;其實(shí)潛臺(tái)詞就是“這些小國(guó)弱國(guó)竟然不把我堂堂秦國(guó)國(guó)君放在眼里，我現(xiàn)在要用個(gè)大殺器去震懾一下他們。”寒泉子之所以要阻止秦王的原因就在于，事實(shí)上秦國(guó)的力量還沒(méi)有大到戰(zhàn)勝這些國(guó)家如探囊取物一般的程度。如果真的達(dá)到這種程度，寒泉子一定會(huì)說(shuō)：大王使武安子前往也無(wú)不可。由于此時(shí)秦國(guó)的國(guó)力還需要加強(qiáng)，因此雖然有心討伐，但也要將這種想法小心的隱藏起來(lái)，以到達(dá)迷惑對(duì)方的目的。用專業(yè)的說(shuō)法就是要向?qū)Ψ秸故境鲆粋€(gè)虛假的意識(shí)形態(tài)來(lái)。
(圖：熱播劇《羋月傳》中的秦惠王)
為了達(dá)到這個(gè)目的，武將肯定是不合適的，只有滿嘴謊言的政客才是最佳人選。畢竟你用一把刀頂在別人的脖子上，然后說(shuō)我要與你交朋友，那肯定是打死也不信。但你堆著滿臉的假笑說(shuō)想交個(gè)朋友，對(duì)方肯定也是滿肚子的懷疑;但滿肚子的懷疑總比打死也不信要強(qiáng)的多吧。
最后惠王能欣然接受這個(gè)建議，也說(shuō)明他能控制的住自己的欲望，而不是被自己的欲望所控制。這也是成功的必要條件。
