董卓智囊李儒為何沒能說服董卓將貂蟬賜給呂布？

董卓對貂蟬一見傾心，他雖然貪戀貂蟬的美色，畢竟還是一個頗能顧全大局的政治人物。當(dāng)呂布也癡迷于貂蟬后，李儒向他陳說利？，董卓當(dāng)即同意將貂蟬賞賜給呂布，以緩和已經(jīng)岌岌可危的父子關(guān)系，牢牢籠絡(luò)住武力過人的呂布為自己效忠。但隨后貂蟬短短的一番話，卻讓董卓改變了主意，李儒也因此功敗垂成……

李儒為什么沒能說服董卓將貂蟬賜給呂布

——相同立場的反制

王允將貂蟬獻(xiàn)給董卓為妾后，呂布卻和貂蟬在鳳儀亭私會，董卓得知后大怒，急急趕來，一怒揮戟，要?dú)⒘藚尾?。呂布見機(jī)不妙，趁亂逃走。但這一事件卻讓這對義父義子之間的關(guān)系蒙上了一層陰影。

董卓手下的謀士李儒看在眼里，十分著急。如果董卓呂布二人失和，必然釀成不堪設(shè)想的危機(jī)。？為此時董卓橫行朝廷，結(jié)怨甚多。如果沒有勇冠天下的呂布的武力扶持，很快就會遭到天下人的討伐。因此，對董卓忠心耿耿的李儒決定向董卓進(jìn)言，說服他不要因?yàn)橐粋€女人而誤了天下大事。李儒提出的解決方案就是將貂蟬賞賜給呂布，滿足呂布的愿望，從而牢牢將他籠絡(luò)在手里。

為了達(dá)到目的，李儒采用了說服的“形象化策略”(參見《呂蒙為什么能說服孫權(quán)讓他獨(dú)任大都督》一文)，這是一次極其精彩的說服。

董卓本來對呂布十分惱火，開口就說：“我真沒想到這個畜生竟然敢玩弄我的愛姬。我一定要?dú)⒘怂　?/p>

李儒卻直指其非：“恩相，您這樣想就錯了?！?/p>

董卓愕然。李儒則繼續(xù)往下說：“春秋時期，楚莊王有一次夜宴諸侯，讓他的愛姬出來給大家敬酒。忽然，一陣風(fēng)起，把蠟燭全部吹滅了。這時候，宴席上的有一個人因?yàn)樨澞匠鯋奂У拿郎?，就壯起膽子抱了這個美姬一下。這個美姬順手就把這個人帽子上的紅纓揪了下來，然后悄悄地把這件事告訴了楚莊王，想讓楚莊王狠狠地處罰這個色膽包天的家伙。沒想到楚莊王非但沒有發(fā)火，反而吩咐侍從暫時先別點(diǎn)上燭火，而是叫人端來一個盤子，讓大家都把帽子上的紅纓揪下來，放到盤子中。最后才吩咐點(diǎn)亮燭火。這就是有名的？絕纓會’。后來有一次，楚莊王和秦國大戰(zhàn)，被秦兵團(tuán)團(tuán)圍住，形勢十分危急。這時，有一員大將，冒死沖進(jìn)重圍，殺死秦兵無數(shù)，終于將楚莊王安全救出，而自己卻身負(fù)重傷。楚莊王非常感動，就問他的姓名。那個人說：‘當(dāng)年在絕纓會上，蒙大王不殺之恩，今日特來報(bào)答。’”

李儒講這個故事，就是勸諫董卓要向楚莊王學(xué)習(xí)，不要因?yàn)樵诤趺郎鴤擞率恐?。李儒提出，要董卓將貂蟬賜給呂布。這樣，呂布感恩戴德，必然以死回報(bào)。

李儒成功地利用說服的外周途徑，打動了董卓。董卓決定次日就按照他的建議行事。

李儒告辭后，董卓回到后院來質(zhì)問貂蟬。

董卓說：“你為什么要和呂布私通？”貂蟬早有準(zhǔn)備，將所有責(zé)任都推到了呂布頭上，說：“我知道他是太師你的義子，一開始就想回避他。沒想到他膽大包天，緊追不舍，一路追到鳳儀亭。我正打算投河自盡，卻被他一把抱住。正在生死之間，幸虧太師趕來，這才救了奴家一條性命。”

貂蟬以為自己的這番話，可以更加激怒董卓，但董卓內(nèi)心雖然惱怒，卻已經(jīng)因?yàn)槔钊逯畡穸鴽Q定顧全大局。

董卓說：“我打算把你賞賜給呂布，怎么樣？”

貂蟬大驚，如果董卓這樣做，司徒王允的連環(huán)計(jì)就等于是白費(fèi)心血了？自己的犧牲也就成為毫無價(jià)值的了。貂蟬十分機(jī)變，立即哭泣道：“我已經(jīng)侍奉過太師您這個大貴人了。如果您要把我賞賜給一個家奴，我寧愿死了，也不要受此奇恥大辱。”說完，就要抽出掛在墻上的寶劍自刎。

董卓連忙奪過寶劍，將貂蟬抱住懷里，溫言撫慰。貂蟬哭倒在董卓懷中。

誰能消受美人哭？即使是心狠手辣，縱橫天下的董卓也無法做到。董卓連連安慰貂蟬說：“都是李儒這個家伙出的主意。我哪里能舍得你啊?！?/p>

貂蟬一聽，立即有了主意，接口說：“原來是李儒這個家伙胡言亂語。我聽說李儒和呂布交情很深，一定是呂布圖？不軌，和李儒串通好了，故意讓他到太師您面前來勸說，好讓呂布得逞！”

貂蟬的這一招說服術(shù)非常厲害！

在《曹操為什么能說服陳宮放他生路并棄官相從》一文中，我們介紹過，說服者可以通過？建“相同立場”來找到與說服對象一致的利益訴求，從而達(dá)到說服的目的。但貂蟬對董卓的這一次說服，卻大大拓展延伸了相同立場的應(yīng)用范疇。

立場這個東西，和利益是密切相關(guān)的。相同的立場，代表著一致的利益;不同的立場，代表著不同的利益。

所以，當(dāng)貂蟬提出，李儒和呂布交情深厚的時候，其言外之意就是李儒和呂布的利益訴求是一致的，屬于利益共同體。那么，衡量李儒的真實(shí)說服目的就必須考量他和呂布之間關(guān)系的影響。

李儒前面之所以能夠說服董卓，固然是由于他采用了事例說服的“形象化策略”。但從根本上來說，這？是由于他體現(xiàn)在外的客觀立場造成的。董卓以為，李儒是出于對自己負(fù)責(zé)的態(tài)度，從自己的利益出發(fā)來提出這個建議的。從而，盡管董卓對貂蟬有些不舍，但還是顧全大局，接受了他的建議。

但現(xiàn)在，貂蟬的這一番話語卻讓他覺得，李儒的立場是有問題的。他實(shí)際上是站在呂布的立場來說事的。那么，他的目的就是為呂布的利益服務(wù)的。而目前，因?yàn)閷︴跸s的爭奪，董卓和呂布的利益已經(jīng)形成了對立。為呂布爭奪利益，就等于是侵害董卓的利益，這顯然是董卓不能接受的。

董卓想明白了這一點(diǎn)，就立即對李儒產(chǎn)生了懷疑，從而徹底否定了他的建議？

縱觀貂蟬的說服，實(shí)質(zhì)上是利用了“相同立場策略”來反制李儒已經(jīng)達(dá)成的說服。這是一種更為高明的說服。

董卓本來就對貂蟬戀戀不舍，只是由于李儒的說服非常到位，才不得不從善如流?，F(xiàn)在，貂蟬通過反制，將一切推翻，董卓自然對貂蟬更加憐愛，并對貂蟬發(fā)誓說：“我寧愿舍棄自己的性命，也要把你留在身邊，保護(hù)好你。”

董卓決定次日將貂蟬送入自己先前已經(jīng)建好的堡壘，以確保呂布不來侵襲。

第二天，李儒興沖沖來見董卓，說：“今天正是良辰吉日，恩相正好可以將貂蟬送給呂布?！?/p>

李儒本是一片？意，擔(dān)心夜長夢多，呂布起了逆心。這本是貼心為董卓考慮的舉動。但董卓已經(jīng)認(rèn)定了李儒是呂布的相同立場者，以為他是為了讓呂布早日得逞才如此急沖沖前來催逼。于是，董卓變了臉色，冷冷地說：“你的老婆能送給呂布嗎？”

李儒頓時明白，董卓又受了貂蟬蠱惑，連忙辯解道：“恩相切不可被婦人迷惑?。　?/p>

董卓淡淡地說：“什么婦人能夠迷惑我？貂蟬的事，你不要再說了。再多嘴，我就立即斬了你！”

李儒面對形勢的突然逆轉(zhuǎn)，缺乏了再度逆轉(zhuǎn)反制的能力，只得仰天長嘆：“我等恐怕都要死于婦人之手?。　?/p>

董卓十分不？，吩咐手下，將李儒驅(qū)趕出去。

李儒一直沒有搞清楚，為什么自己好端端的說服會在一夜之間被逆轉(zhuǎn)？貂蟬到底是用了什么辦法迷惑住了董卓呢？

也許，李儒只能將原因歸結(jié)為絕色美女的性誘惑力，但這只是很表淺的原因。先前李儒能夠說服董卓克服這種性誘惑力而決定舍棄貂蟬，同樣一個貂蟬，美色未變，性誘惑力也是不變的。如果僅僅是這個原因，董卓就沒有理由在次日變卦。

當(dāng)然，我們應(yīng)該很清楚了，當(dāng)你利用“相同立場策略”把與你競爭的說服者打入利益高度相關(guān)者的行列，那么這個競爭對手再強(qiáng)悍的說服力也會立即歸零。因?yàn)椋繛樽约旱睦嬲f話并不幸被說服對象識別看破的說服者是毫無可信度的。

這是對他人已經(jīng)達(dá)成的說服進(jìn)行反制的一種妙法。